2019年以前談到中國SaaS企業(yè)，人們的第一反應要么是CRM要么是HRM相比之下，服務商的電子簽名SaaS熱度似乎不高。但在過去的兩年里，基于這一點，基于這一點。SaaS模式，標桿美國領(lǐng)先公司DocuSign電子簽名服務平臺通過引入資本、合并收購、市場教育等方式吸引了越來越多的關(guān)注。

各種資本聚集響應，新老玩家粉墨出現(xiàn)，電子簽名SaaS廠商迅速聚集在這條新的細分軌道上，結(jié)合市場的不同需求，形成了三種不同的模式供各類企業(yè)用戶選擇。

三種模式，三種選擇

目前，電子簽名行業(yè)主要有三種部署方式：公共云、私有云和混合云模式。根據(jù)不同的特點，三種不同的部署方式對應于不同的客戶市場。

在數(shù)據(jù)保密性方面，私有云大于混合云和公共云。原因是在私有云下，企業(yè)的所有云活動都局限于本地，不與外部辦公系統(tǒng)直接連接，從而實現(xiàn)了數(shù)據(jù)保密的最大化。

相比之下，混合云要求企業(yè)進行一定的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)讓，讓企業(yè)根據(jù)自己的保密水平安排具體的云數(shù)據(jù)。企業(yè)可以選擇將保密水平較高的部分放在當?shù)?，然后將保密水平較低的部分放在云上（如印章、數(shù)字證書、合同保留在本地），在一定程度上提高了企業(yè)獨立安排云方案的靈活性和隱私性；在公共云下，企業(yè)基本上把云的所有需求都交給了第三方企業(yè)。第三方企業(yè)將企業(yè)的合同、簽章、證書保存在云中，實現(xiàn)了完全的云運行，權(quán)限進一步放開，隱私自然不如私有云和混合云好。

在法律有效性方面，公共云和混合云優(yōu)于私有云。具體來說，由于公共云和混合云都需要接入第三方電子簽名SaaS平臺保留了企業(yè)完整的合同數(shù)據(jù)格式和完整的證據(jù)鏈，在發(fā)生合同糾紛時很容易直接出具證據(jù)。由于私有云基本上保留了本地數(shù)據(jù)，并沒有與現(xiàn)有的辦公系統(tǒng)連接，因此在整個合同簽訂過程中CA證書、簽署證據(jù)鏈全部由自己負責，保存，所有過程與外界隔絕，法院一般難以接受，認證過程比較麻煩。

在成本投入方面，私有云大于公有云和混合云。在私有云下，企業(yè)需要提供自己的服務器和服務器。IT基礎(chǔ)設(shè)施，一次性投資大；相比之下，在公共云模式下，企業(yè)完全租用第三方平臺，不需要額外做太多IT投資，所以整體成本較低。作為兩者之間的混合云，成本中等，因為一方面需要使用第三方云平臺的數(shù)據(jù)資源，另一方面也需要根據(jù)當?shù)匦枨蠼ㄔO(shè)部分IT設(shè)施以滿足其部分需求，因此與公共云相比需要一定的投入，但比私有云輕。

基于此，企業(yè)可以根據(jù)不同的需求選擇不同的云部署。例如，大中型企業(yè)選擇混合云模式，可以考慮安全和成本效益；中小企業(yè)采用小成本投資SaaS模式；保密等級高的大型企業(yè)集團和政府機構(gòu)可以選擇私有云模式或混合云模式。

上上簽“步步為營”

正如前面所述，與混合云模式和私有云模式相比，輕量化電子簽名SaaS該模式更受中小企業(yè)的青睞。這種情況決定了純粹。SaaS在早期的市場擴張中，廠商主要關(guān)注中小企業(yè)市場，其代表性廠商簽約。

根據(jù)IDC根據(jù)《2020年中國電子簽名軟件市場份額》報告，2020年中國電子簽名軟件市場規(guī)模為4734萬美元（3億元），同比增長38萬美元.7%。從公共云市場來看，市場格局相對集中，前兩家廠商總比例接近60%。其中，法大占333.5%的市場份額，而知名電子簽名SaaS廠家，上簽則為25.5%的市場份額排名第二。

但兩者提供的服務略有差異，前者主要為外界提供服務SaaS服務，同時滿足部分用戶的混合云部署需求，而后者基本上是純粹的SaaS模式，基本沒有其他部署模式。在簽約創(chuàng)始人萬敏看來，電子合同領(lǐng)域只有純粹的純粹。SaaS模式是構(gòu)建網(wǎng)絡效應的最佳方式。與其分散精力去做別的事情，不如專注于做。SaaS模式，這也使之SaaS營業(yè)收入占其總收入的99%。

雖然是純的SaaS這種模式，但在具體實施的概念中，它是一步一步的，從一開始就沒有選擇關(guān)注各個行業(yè)的中小企業(yè)，這背后自然有很多現(xiàn)實的考慮。

一方面，我國中小企業(yè)存在先天性不足，容易造成商業(yè)化困境。眾所周知，由于方向不明確、路線不明確、外部競爭等因素，國內(nèi)中小企業(yè)的平均生存壽命大多在3-5年之間。在此期間，大多數(shù)企業(yè)都會死亡。這種情況以續(xù)費制為核心SaaS對于制造商來說，這無疑是致命的。此外，單位客戶收入低、客戶獲取成本高也影響了單位客戶收入低、客戶獲取成本高SaaS中小企業(yè)市場廠商持續(xù)健康發(fā)展，容易引發(fā)商業(yè)危機。

為了解決這個問題，選擇反其道而行之，首先關(guān)注各個行業(yè)的標桿客戶。數(shù)據(jù)顯示，截至目前，電子簽約已服務100多家500強企業(yè)，包括Abbott（雅培），BOSCH（博世），BP(英國石油)，HSBC（匯豐銀行）、中國建設(shè)銀行、海爾等世界500強企業(yè)，在這些500強企業(yè)的支持下，通過了早期階段，發(fā)展迅速。

另一方面，除了客戶水平高、支付意愿強之外，標桿客戶在行業(yè)中的關(guān)鍵影響力也是選擇標桿客戶的原因之一。依托這些處于行業(yè)中心位置的標桿客戶，上簽可以將其觸角深入整個行業(yè)的上下游，從而帶動更多的中小企業(yè)客戶進入上簽平臺，進而迅速擴大其實際市場份額。根據(jù)去年上半年披露的數(shù)據(jù)，截至2021年7月，上簽平臺企業(yè)客戶數(shù)量已超過1016萬，個人客戶超過3.17億人，成為業(yè)內(nèi)首個企業(yè)用戶突破千萬的平臺。

此外，上海簽約還利用其在獲取標桿客戶過程中積累的行業(yè)經(jīng)驗，通過并購繼續(xù)加強其對中大企業(yè)市場的影響。2021年5月，上海簽約與云合同戰(zhàn)略合并。據(jù)悉，此次合并將進一步促進雙方擴大用戶規(guī)模，增強合同簽訂量，增強其整體市場影響力。此外，借助云合同在電子合同認證、管理、存儲等方面的實際能力，上海簽約對大客戶的服務能力進一步增強。

e簽寶“大小通吃”

與上簽相比，e簽名的布局顯然更全面，從本地化的簽名業(yè)務，到混合云部署和公共云部署，所以在客戶市場基本上是“大小通吃”。

與行業(yè)內(nèi)外眾多參與玩家相比，e簽名參與行業(yè)的時間較早。作為傳統(tǒng)電子簽名軟件時代的老玩家，e天印電子印章是最早的電子簽名軟件之一；隨著云時代的到來，e2013年，簽寶成為業(yè)內(nèi)最早的簽寶SaaS軟件，進一步配合其軟硬件的基礎(chǔ)設(shè)施，使其更方便地為用戶服務。由于其在電子簽名領(lǐng)域的多年積累，今天的電子簽名已經(jīng)成為一個整合GBC終端電子簽名服務商。

一方面，e緊抓住電子簽名行業(yè)SaaS在混合云中，公共云市場不斷布局，以加強其在B端，C端市場的影響力。隨著疫情的不斷蔓延，很多公司線下簽約成本增加(往返自我隔離、各種疫情防控承諾、核酸證明等)。)，以及線上?！盁o接觸式”簽約形式逐漸成為一種趨勢。隨著B端企業(yè)數(shù)字化的不斷發(fā)酵，e簽寶繼續(xù)從場景、技術(shù)、生態(tài)等方面全面布局，全力推進SaaS業(yè)務到B端，C端市場延伸。

例如，在場景方面，充分布局急需場景和剛需場景，促進相關(guān)市場SaaS進程。如醫(yī)療、教育培訓、金融貸款、租賃等剛性需求特征明顯的B2C市場，提供輕量化SaaS服務，使這個高頻、分散的需求市場迅速爆發(fā)；在技術(shù)和生態(tài)方面，通過加強和釘平臺等SaaS平臺的合作不斷增強其服務客戶的能力，通過不斷提高其在合同保密、證據(jù)鏈追溯等方面的技術(shù)，增強其對客戶的吸引力。

另一方面，e憑借其早年在G端市場的簽名，