關于SaaS，很多互聯(lián)網(wǎng)人已經(jīng)習以為常了。客戶可以根據(jù)工作實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向SaaS廠商定購所需的應用軟件服務。但是在實際工作中會遇到很多問題，歸根結(jié)底還是對SaaS不夠了解。本文將從五個方面，圍繞SaaS展開分析，希望對你有幫助。

01 為什么要重新認識SaaS

怎樣的SaaS才是成品？一個合格可銷售的SaaS產(chǎn)品，應該做成什么樣？

SaaS不好賣的原因很多，我想揭示的核心問題是：由于SaaS銷售者認為的價值受益者不對，呈現(xiàn)的業(yè)務價值是殘缺的和沒有量化的（這一段翻譯過來大意是：你的SaaS對誰有用？有什么用？有多大用？），這些才是SaaS不好賣的根本原因。

現(xiàn)在我們需要把SaaS銷售問題和產(chǎn)品問題結(jié)合起來考慮，也就是從產(chǎn)品的外部表現(xiàn)回歸到產(chǎn)品內(nèi)部；從深層次理解SaaS產(chǎn)品的產(chǎn)品觀、價值對象、價值主張和價值量化這幾個問題。

因為按照SaaS的既有認知，這些問題基本無解，所以有必要重新認識SaaS。

現(xiàn)在ToB和SaaS的范圍太廣了，即使在一個專業(yè)群里，聊不到一刻鐘也就散了，因為大家所說的ToB都沒有什么交集。

所以，在討論這些問題之前，我們必須首先界定和對齊這里所指SaaS的范圍，也就是找到一個能夠共同理解的SaaS模型，以確保大家所說的SaaS是同一個SaaS。

02 SaaS的劃分

對于SaaS有好多種分類方法：有按照工具型和交易型分的，有按照水平和垂直分的，還有按業(yè)務領域分的。

這些分法各有上下文關聯(lián)或分類前提。以我們討論的前提，這些分類因為有交叉關系，所以都不能用。我們用SaaS產(chǎn)品的業(yè)務復雜度來劃分，如圖所示。這個分法純粹是為了界定的目的，并不需要精確和量化就能判別。

圖中左側(cè)低復雜度區(qū)域的SaaS，雖然它們也是為企業(yè)所用，但本身不帶業(yè)務；它們并不適合歸類到真正意義上的ToB產(chǎn)品，而更偏向于個人使用的ToC工具。

所以有人據(jù)此得出結(jié)論，所有ToB最后都是ToC的。實際上，這個說法只對低復雜度的SaaS適用。

低復雜度區(qū)間內(nèi)的SaaS大部分屬工具型，它們通常客單價比較低，甚至是免費。同時因為總有同類免費SaaS的干擾，所以這種SaaS雖簡單但并不好變現(xiàn)。

但這類SaaS因為其業(yè)務門檻不高，所以經(jīng)常成為SaaS的技術創(chuàng)業(yè)者或互聯(lián)網(wǎng)大公司進入ToB的入口。

再看右側(cè)的最高復雜度的SaaS，這個復雜度區(qū)間的SaaS與其說是產(chǎn)品，不如說是用SaaS做的項目；通常還會有二開和本地化部署需求。

因為這種項目沒辦法復制，會限制SaaS的規(guī)?；驮鲩L；所以，它們也不是SaaS公司的菜。

剩下的中間一段，就是我們要討論的SaaS目標產(chǎn)品模型。

之前講到的如銷售方法、客成模式、續(xù)費措施，也只是針對這個復雜度區(qū)間的SaaS產(chǎn)品模型才可能有效。

03 SaaS的業(yè)務特征

不難觀察到，我們劃分出來的這類SaaS產(chǎn)品最重要的特征，就是它們都專注于某個具體的業(yè)務。

這一點在國內(nèi)SaaS產(chǎn)品體現(xiàn)的還不十分明顯；如果研究美國SaaS產(chǎn)品圖譜，細分業(yè)務特征表現(xiàn)的非常明顯。

“專注于具體業(yè)務”這件事非常重要，因為它是SaaS創(chuàng)業(yè)的基礎和前提。如果業(yè)務領域選錯了或者過于窄小，SaaS創(chuàng)業(yè)就不會有未來。這其實是一個非常大的SaaS創(chuàng)業(yè)風險。

選擇SaaS的業(yè)務領域，其實就是選定一個利基市場。這里利基的意思并不是窄小，而是專注的意思。

因為SaaS領域從來就沒有什么護城河，而選擇一個利基市場創(chuàng)業(yè)的好處，就是不需要護城河。

美國SaaS公司在創(chuàng)業(yè)之初，在尋找利基市場這件事上，都是花了很大工夫。這在它們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中都能看出。

而國內(nèi)SaaS公司通常沒有或較少經(jīng)歷這個過程，基本都是直接復制美國SaaS的“賽道”。這不能保證復制過來的賽道，在國內(nèi)企業(yè)服務領域還是個利基市場，甚至可能找不到對應的市場。

SaaS創(chuàng)業(yè)沒有成功，絕大多數(shù)都是由于沒有選對業(yè)務或利基市場。

04 SaaS的產(chǎn)品特征

在前面文章中有說到：SaaS產(chǎn)品應該有兩個維度，一個是功能的維度，另一個是業(yè)務績效的維度。

功能維度和績效維度通過解決方案相關聯(lián)，如圖所示。需求角度描述就是:企業(yè)客戶除了有業(yè)務功能的需求外，更有對績效方面的需求?；谶@兩個需求維度做出的解決方案，才真實反映客戶要用SaaS的真實意圖。

下面用餐飲SaaS的例子（注意只是一個示意，不保證正確和完整），說明餐飲SaaS的功能維度、績效維度和解決方案的具體含義。因為SaaS產(chǎn)品的功能維度很容易理解和掌握，所以國內(nèi)SaaS基本上都是單一功能維度，因此大部分SaaS產(chǎn)品看起來都差不多。

掌握SaaS的兩個維度，對于銷售成功至關重要。銷售員要么只講產(chǎn)品功能，有時也會提及價值，只是未經(jīng)量化的價值聽起來比較空，因為缺少了績效維度的支持。

實際情況是，對于公司管理層或業(yè)務領導，他們壓根就不關心業(yè)務是如何操作的；他們只關注SaaS能否幫助其提升績效；以前常說的信息化是一把手工程，從績效層面理解也是合乎情理的。

05 ToB的產(chǎn)品觀

一些外圍產(chǎn)品經(jīng)理和投資人，張口閉口都是C端、B端的；言外之意，C端都做成了，B端怎么就這么沒長進？

也許他們的眼界，只限于那些低復雜度的SaaS產(chǎn)品，認為那就是SaaS的全部。因為那些ToB產(chǎn)品的確與ToC非常相像，稱為B端也沒毛病。

實際上，對于真正的ToB，根本就沒有“端”的概念。這并非只是一個概念之爭，而是一個SaaS產(chǎn)品觀的問題。

ToC之所以有端的概念，是說只要有一個產(chǎn)品，就有消費者，也就是用戶。產(chǎn)品與用戶之間的關系，是消費與被消費的松散關系。

而對于一個ToB的SaaS服務，與ToC特別不同的是，SaaS與組織之間的關系，并非是提供者與消費者之間的松散關系；而是說，SaaS本身就是企業(yè)架構(gòu)中的一個不可分割的組成部分，具體說，SaaS是組織的信息資本。

所以，ToB沒有端的概念，因為SaaS作為企業(yè)信息資產(chǎn)與組織原本就是一個整體。其內(nèi)部只有調(diào)用關系，而沒有明確的用戶。我們?yōu)槭裁捶且选癇端”和“無端”掰扯清楚？因為兩種不同的產(chǎn)品觀，代表完全不同的產(chǎn)品、銷售和服務的策略。

以傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀看，把SaaS當作一個向B端銷售的產(chǎn)品；SaaS的賣點只能是功能維度上的內(nèi)容，再加上一些口述價值。

只是因為買方是企業(yè)，所以才說自己是做ToB的；其實就整個過程而言，這種ToB跟ToC的區(qū)別不大，只是ToB這條路走得更加艱難，產(chǎn)品更難賣。

以對SaaS的重新認知和ToB的產(chǎn)品觀來看，SaaS銷售者并不需要向任何端賣東西，因為他們不是銷售，而是企業(yè)業(yè)務績效改進的顧問或教練。他們知道企業(yè)購買SaaS服務，并不是為了提升員工的體驗，而是借助SaaS執(zhí)行和改進組織的業(yè)務績效。

因為績效的改善結(jié)果必須是可衡量的，此時的SaaS賣點就不是功能維度，而是績效維度在起作用。SaaS的交付只是在組織內(nèi)部設置了一個幫助績效改進的工具。

同樣，客成人員的職責也不是催收續(xù)費，而是幫助和引導客戶實現(xiàn)、驗證和量化業(yè)務績效。

無論采取什么策略，最后的績效評價這關都是繞不過去的。用前面那個餐飲SaaS的例子，如果不能提升到客率、上座率，也不能提升坪效和人效，客戶為什么要買這么一個SaaS？

所以說，任何企業(yè)都不會為無效果的服務買單。

最后總結(jié)，理解ToB的產(chǎn)品觀和重新認識SaaS；對于SaaS的業(yè)務、銷售和服務都有十分重要的意義。