國內沒有SaaS服務商之前，只有大中型企業(yè)才能夠進行信息化建設。隨著國外SaaS行業(yè)的興起，國內也出現(xiàn)了許多SaaS企業(yè)。SaaS進入我國后，如雨后春筍般迅速大量崛起。關于SaaS的發(fā)展，不同的人有不同的看法，本文作者為我們總結了這五大機會，看看你有沒有發(fā)現(xiàn)吧。

如何看待國內SaaS的發(fā)展機遇，存在兩種不同觀點。

一種觀點認為，當前是SaaS的最佳發(fā)展時機；另一種觀點則認為，國內企業(yè)的信息化還不成熟，用戶對SaaS的認知水平不高，國內的SaaS發(fā)展水平與國外存在較大差距。

在正視差距的同時也必須看到：由于互聯(lián)網效應，SaaS的成熟周期被大大地壓縮，國內SaaS的成熟時間不會太久；何況，國內還有發(fā)展SaaS得天獨厚的基礎和條件。

我們把這幾個大機會，總結為五個方面：

企業(yè)服務龐大的存量市場正在興起的企業(yè)數字化轉型傳統(tǒng)軟件向SaaS轉型的助推基本空白的細分市場SaaS藍海市場

一、龐大的企業(yè)服務市場

中國擁有全球最大的企業(yè)服務市場，即超過4000萬家企業(yè)形成的潛在存量市場，這也是SaaS創(chuàng)業(yè)能看到的宏觀趨勢和大機會。

其實SaaS創(chuàng)業(yè)者更關心的是：國內企業(yè)服務這個潛在的存量市場，何時才能真正開始釋放？哪些行業(yè)或哪些業(yè)務應用，將會對SaaS產生迫切需求？

在釋放的企業(yè)服務市場中，傳統(tǒng)軟件和SaaS誰將獲得更多機會？對這些問題的準確判斷，將使SaaS創(chuàng)業(yè)機會更加明朗。

1. 國內企業(yè)服務市場現(xiàn)狀

我們必須認識到，國內4000萬家企業(yè)中的絕大多數是中小企業(yè)；而SaaS的特點決定其最適合的目標客戶是中小企業(yè)。

若以SWOT模型來分析可以看出，SaaS的強項是低成本和高效率；機會存在于中小企業(yè)服務市場的空白；與SaaS競爭的是企業(yè)軟件，但企業(yè)軟件也沒有深入到中小企業(yè)市場；SaaS的弱項是難以定制開發(fā)，但中小企業(yè)的業(yè)務個性化程度較低。

然而現(xiàn)實與理論存在很大的反差，甚至有人認為中小企業(yè)市場不是SaaS的有效市場，這種情況該如何理解呢？

雖然企業(yè)信息化和數字化，也是中小企業(yè)信息化的未來趨勢，但并非所有企業(yè)創(chuàng)立之初，就有信息化需求。

國內中小企業(yè)的發(fā)展歷程大都經歷過：原始階段、粗放階段、規(guī)范階段、精細化和規(guī)?；炔煌A段。通常只有在進入規(guī)范階段之后，信息化才可能被提到議事日程上來。

所以我們看到的企業(yè)服務市場釋放量，與潛在市場存量有較大的反差；對此我們可理解為，雖然中小企業(yè)的數量龐大，但在發(fā)展階段上絕大部分都屬于“新”企業(yè)。

它們的當務之急是進入市場和站穩(wěn)腳跟，并不是企業(yè)信息化。

也就是說，當前國內的中小企業(yè)多數還處于粗放式經營階段；即使是進入規(guī)范化階段的企業(yè)，只要生意還沒有因為效率問題而受影響，信息化在當下就不是“剛需”。

又因為受新冠肺炎疫情的影響，很多企業(yè)處于暫停甚至是回退狀態(tài)，進一步阻礙了企業(yè)服務需求的釋放。

企業(yè)服務的潛在存量市場，因為各種原因還沒有得到充分地釋放，或者說釋放被延遲；但中小企業(yè)服務市場的客觀存在，足以讓SaaS服務商充滿希冀。我們再來看國內大企業(yè)信息化市場SaaS的機遇。

仍以SWOT分析，雖然大企業(yè)也有降低IT成本的需求，這也是SaaS的強項；但是SaaS服務商對于行業(yè)和業(yè)務的理解，以及在業(yè)務系統(tǒng)構建能力，相比軟件企業(yè)還有相當大的差距；大企業(yè)要求的個性化對于SaaS也是一個弱項，這就增加了滲透大型企業(yè)的難度。

由于SaaS對于大企業(yè)存在的弱項，有觀點認為SaaS缺乏滲透大型企業(yè)的機會；實際情況并非如此，從國外SaaS情況看，成熟的SaaS服務商的大客戶收入均超過30%。

從國內情況看，大企業(yè)的數字化轉型和內外部業(yè)務的重構，使SaaS的強項和弱項發(fā)生了轉變。這說明大型企業(yè)信息化服務市場也在釋放，國內主流的SaaS服務商實際上已經服務了很多大型企業(yè)。

對于國內企業(yè)信息化的現(xiàn)狀，很多人喜歡拿國內企業(yè)與國外產業(yè)化發(fā)達國家的企業(yè)去類比。

他們認為產生現(xiàn)狀的原因，是國內企業(yè)經營管理落后，對信息化認知不夠，信息化水平不高，領導不重視等等原因。

其實這個類比的不當之處，是沒有考慮規(guī)范商業(yè)環(huán)境的問題。也就是說，國外發(fā)達國家的企業(yè)無論大小，一開始就必須合規(guī)經營；也就是直接進入規(guī)范經營階段，企業(yè)服務信息化成為事實上的“剛需”。

我們也必須看到，隨著經濟全球化和企業(yè)融入世界大市場，越來越多的企業(yè)參與其中，規(guī)范化和精細化是遲早的事。隨著國內經濟的回穩(wěn)和發(fā)展，企業(yè)服務市場將迎來新的發(fā)展機遇。

企業(yè)服務市場的釋放速度會越來越快，規(guī)模也會逐漸變大。SaaS要抓住的是這個初始機會點，而不是糾結企業(yè)服務大市場的景氣度如何。

2. 只有焦點業(yè)務才是SaaS的機會

與軟件業(yè)務不同，SaaS是一種產品化的服務。

意思是說不是根據用戶的需求開發(fā)軟件，而是在用戶提出需求之前，就先有了產品。

這個邏輯聽起來挺奇怪的，實際上，SaaS是根據對業(yè)務需求模型的預測而開發(fā)的服務產品，那些被預測的典型業(yè)務，被稱為SaaS的焦點業(yè)務。

對于軟件開發(fā)商來說，無需區(qū)分焦點業(yè)務與其它業(yè)務；而對于SaaS來說，焦點業(yè)務的概念非常重要。

因為并非所有行業(yè)或業(yè)務都適合SaaS化，也不是所有SaaS化的業(yè)務都能給SaaS服務商帶來收益，因為除了滿足需求，還要考慮規(guī)模化和可復制的問題。

只有焦點業(yè)務，才能給企業(yè)用戶帶來價值的同時，也給SaaS服務商帶來收益。

焦點業(yè)務的概念可以擴展到焦點行業(yè)，所謂SaaS的焦點行業(yè)，相當于我們平時所說的“垂直”SaaS，也就是將一個企業(yè)端到端的業(yè)務完全SaaS化。

能做到“垂直”是有條件的，要求行業(yè)業(yè)務完整、集中、自成生態(tài)和成本優(yōu)先。

有一些行業(yè)天生就是適合SaaS化的，比如說電商行業(yè)，幾乎所有業(yè)務都依賴于SaaS；還有一些行業(yè)具備SaaS化的基礎，但因為行業(yè)本身的習慣性問題，還沒有被大量SaaS化，比如餐飲行業(yè)。

不過適合用SaaS方式、系統(tǒng)化解決整個企業(yè)業(yè)務的行業(yè)畢竟為數不多，大部分行業(yè)都是業(yè)務復雜且具有多樣性，需要多部門協(xié)作；這就很難用一套SaaS支持所有業(yè)務。

這種情境下更適合的方案是其中重要和關鍵業(yè)務率先SaaS化，也就是前面所說的焦點業(yè)務。

如果一個SaaS沒有與焦點業(yè)務對齊，因為不典型，所以客戶數量必然不多。比如直接復制國外SaaS的“賽道”，由于國內外的各種差異；很難保證復制的業(yè)務賽道，在國內也是SaaS的焦點業(yè)務。

3. SaaS將比軟件獲得更多機會

我們知道，在SaaS出現(xiàn)之前，幾乎所有企業(yè)信息化都是由軟件實現(xiàn)的。

但是自從進入互聯(lián)網時代，軟件所固有的諸多弊端也逐漸暴露出來，甚至在客觀上，軟件已經減緩了企業(yè)信息化需求的釋放速度。

1）首先，是軟件的使用成本過高

比如動輒數十萬至上百萬的軟硬件購買成本，再加上維護和人工成本，使中小企業(yè)對信息化服務望而卻步，潛在的需求被抑制。

2）其次，軟件交付方式存在嚴重的效率問題

比如漫長的交付周期、較高的升級成本，以及低下的服務效率，將嚴重影響企業(yè)用戶的體驗?？梢哉f在互聯(lián)網時代，軟件已經成為一種低效和不經濟的服務模式。

軟件模式在企業(yè)服務領域的缺陷，也正是SaaS的機會。憑借相對低廉的租用成本、快速的交付和批量化的低成本升級，大大降低了企業(yè)的信息化門坎。

事實也證明了SaaS的發(fā)展速度要高于軟件，比如在國外發(fā)達國家，數年間SaaS的滲透率已經超過30%。從國內看，在逐步釋放的企業(yè)服務市場，特別是中小企業(yè)市場，SaaS將比軟件獲得更多的機會。

二、企業(yè)數字化轉型的紅利

國內各行各業(yè)正在興起的數字化轉型，是加速SaaS發(fā)展的推手，更是SaaS的巨大紅利。數字化轉型不但加快了企業(yè)信息化服務市場的快速釋放，也為SaaS創(chuàng)造了更廣闊的應用空間。

1. 數字化轉型與SaaS的關系

企業(yè)的數字化轉型，即實現(xiàn)企業(yè)從內部到外部的全業(yè)務數字化和管理數字化，包括企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)的上下游之間，以及企業(yè)與客戶之間的關系數字化，最終成為一個數字化企業(yè)。

數字化轉型的基礎是互聯(lián)網和云服務；企業(yè)數字化轉型的本質，是將關鍵業(yè)務和傳統(tǒng)IT向云端遷移。

企業(yè)數字化轉型的結果，最終都會落實到位于云端的應用層面上；而SaaS將成為數字化轉型的主要服務方式和業(yè)務應用承載。

雖然數字化轉型是一個大課題，但SaaS在其中所起的作用，至少包括三個方面：SaaS提供業(yè)務承載、SaaS成為公共服務和提供云與端的連接。

2. 企業(yè)數字化轉型的動因

數字化轉型是企業(yè)由內向外的發(fā)展意愿，企業(yè)的數字化轉型分為內部和外部兩大動因。

1）企業(yè)數字化轉型的外部動因

我們先看外部動因，也就是產品如何成功進入市場，并改善企業(yè)的發(fā)展方式的要求。外部動因的核心目標是如何利用數字化工具，改善市場、銷售、服務的方式。外部動因主要表現(xiàn)為四個方面：

提升銷售收入：

利用數字化技術可以大幅提升企業(yè)的銷售業(yè)績。其作用機理是企業(yè)可以利用數字化感知技術和數據分析結果，以低成本的方式觸達那些被傳統(tǒng)方式忽視的客戶。

有統(tǒng)計數據表明：對銷售進行數字化轉型成功的企業(yè)，其營銷效率最少可以提升15%以上；能夠對應增加10%至20%的營收，這也是企業(yè)數字化轉型的主要動力。

精準化營銷：

傳統(tǒng)市場營銷是不精準的，所以效果難以衡量，且會造成資源浪費。相較之下，數字化營銷則更具針對性和個性化，可以帶給客戶更好的體驗。

通過應用數字化交互技術，企業(yè)可以通過對客戶習慣、搜索、偏好、微信等社交媒體的信息，來獲取客戶行為反饋。然后運用這些分析結果，制訂更為有效的營銷策略。

這不僅可以幫助企業(yè)減少開支，還可以擴大客戶的接觸范圍。

數字化促銷：

對于電商或零售企業(yè)，其年收入的絕大部分都是來自促銷。但是企業(yè)不能為了促銷，而打出無底線的折扣和降價，它們必須使用數據，來提高促銷和降價的準確性。

比如，企業(yè)可使用分析預測模型，對產品打出合適的折扣；依據客戶資料來精準定位促銷目標；發(fā)現(xiàn)特定品類周期性的物價變化，調整預測模型以提高促銷的準確性。

改善服務：

數字化轉型可以改變企業(yè)與客戶的互動與服務方式。

比如，大部分在線服務都使用了自助的機器人服務；根據歷史溝通數據快速給出客戶解決方案。這些都能顯著提高服務的效率和提升客戶體驗。

2）企業(yè)數字化轉型的內部動因

加速數字化轉型一直是企業(yè)管理層關注的核心議題，特別是在業(yè)務容易受到數字化沖擊的行業(yè)。

數字化轉型更是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和運營效率提升的主要抓手。在新冠肺炎疫情沖擊之下，企業(yè)的數字化轉型受到更廣泛的關注，不少企業(yè)都把它提到更高的優(yōu)先級并加快了轉型節(jié)奏。

相比外部動因驅動的業(yè)務數字化，內部動因實施的數字化業(yè)務要更加復雜。

在滿足企業(yè)外部業(yè)務數字化的基礎上，幫助企業(yè)用戶實現(xiàn)內部關鍵業(yè)務的目標績效，將是SaaS公司的重要服務目標。

從轉型中發(fā)現(xiàn)機會：

數字化轉型只能是由企業(yè)發(fā)起，而不是SaaS服務商用轉型的名義賣產品。這種無明確目標的數字化轉型很容易失敗，從而導致企業(yè)客戶不再續(xù)約續(xù)費。

實際上，在企業(yè)數字化轉型大潮中，是SaaS服務商積累幫助客戶轉型經驗的好機會。

通過配合企業(yè)實質性的轉型，將從中領略到企業(yè)的轉型目的和真實需求，發(fā)現(xiàn)企業(yè)焦點業(yè)務，打造自己的產品和服務能力，即從轉型中發(fā)現(xiàn)機會。

三、傳統(tǒng)軟件轉型對SaaS的促進作用

1. 提升SaaS的滲透率

既然傳統(tǒng)軟件與SaaS在企業(yè)服務市場是競爭關系，那么為什么說軟件向SaaS轉型是對SaaS的利好呢？

如果從局部來看，大部分項目都存在著二者之間的激烈競爭；但是從企業(yè)服務市場的全局看，軟件企業(yè)仍是國內企業(yè)信息化的主要服務力量。

軟件向SaaS的轉型，其導向作用無疑會促進和帶動SaaS市場的快速釋放；從而使SaaS的滲透率得到快速提升。

面對企業(yè)服務市場的結構性變化，向SaaS轉型是軟件企業(yè)的重要發(fā)展契機。

如果它們轉型成功，也將促進國內SaaS領域的成熟與壯大。因為目前SaaS企業(yè)的數量和服務能力都存在較大的缺口，如果沒有足夠多和足夠大的信息服務企業(yè)參與其中，SaaS在短期內也很難形成主流。

2. 需求驅動的轉型

1）客戶的IT成本壓力

隨著計算能力增強和存儲容量的增加，軟件系統(tǒng)也變得越來越大，帶來的問題是軟件的部署成本和用戶的使用成本也成倍上升。

從用戶的角度看，除了購買軟件本身的成本外，使用的軟件越多和越大，維護軟件的IT部門也就越來越龐大，開支也隨之快速上升。

隨著全球范圍內的經濟衰退，即使是正在使用軟件系統(tǒng)的大公司，也開始重新審視這種軟件使用模式的效果，仔細評估這些硬件和軟件投資，是否給組織帶來了真正的回報。

降低信息服務的成本，成為客戶服務采購的剛性要求；而向SaaS模式轉型是軟件企業(yè)降低用戶成本的唯一途徑。

2）客戶對服務效率的要求

隨著企業(yè)的數字化轉型，企業(yè)業(yè)務的改變和調整也日趨頻繁；傳統(tǒng)軟件的弊端也開始顯現(xiàn)出來。

比如，修改變更和升級的時間周期太長，隨著客戶量的增多，維護的版本也增多。這不僅給企業(yè)用戶的業(yè)務帶來影響，軟件供應商自己也是疲于應付和不堪重負，服務效率和收入效率也大幅度下降。

3）軟件架構不適應業(yè)務的變化

傳統(tǒng)軟件在應用架構上強調的是系統(tǒng)，在業(yè)務范圍上強調的是一站式服務。這兩點都與互聯(lián)網時代的業(yè)務專業(yè)化和服務精準化要求相悖。

隨著企業(yè)業(yè)務的不斷細分，軟件的架構越來越不適應這種需求的趨勢。

因為企業(yè)不同階段部署和開發(fā)的軟件可能產生信息孤島，所以傳統(tǒng)軟件的建設思路是先建立一個應有盡有的系統(tǒng)，然后說服企業(yè)用戶的業(yè)務去適應軟件系統(tǒng)。

SaaS解決這個問題的思路是生態(tài)化，每個SaaS專門服務某一細分業(yè)務，不同SaaS通過業(yè)務數據連接支持整體業(yè)務。

3. 軟件向SaaS轉型需要加速

按理說傳統(tǒng)軟件公司對企業(yè)業(yè)務的理解要好于SaaS公司，向SaaS轉型更有服務優(yōu)勢。

但實際情況并非如此，很多號稱要轉型的企業(yè)軟件公司，只是把軟件在在云上又做了一遍，也很少見到軟件公司推出優(yōu)秀的SaaS產品。

我們看到，雖然高層對向SaaS轉型充滿希望，但就是缺乏實質性的行動。其實，這背后有著非?，F(xiàn)實的原因。

首先，軟件業(yè)務雖然不好做，但是也沒到經營困難的程度，所以軟件公司的業(yè)務重點還是放在行業(yè)或大項目上。

既然靠一個行業(yè)或者幾個大項目也能撐下來，自然就很少關注SaaS。

其次，大部分軟件公司對云轉型和SaaS轉型并沒有分清楚。

從形式上看，一個是私有云模式的軟件托管；一個是公有云的軟件服務。雖然二者從技術架構上看起來很相似，但經營模式和服務效率上的差異很大，也可以說是兩種不同的生意。

最后，因為績效考核都在軟件業(yè)務，個人業(yè)績乃至公司報表表現(xiàn)，都指望現(xiàn)有軟件業(yè)務；嘗試SaaS轉型的成本高、風險大，這是一個非常現(xiàn)實的問題。

原來總說客戶信息化是一把手工程，而軟件企業(yè)向SaaS的轉型何嘗不是呢？

四、企業(yè)服務細分市場機會

1. 企業(yè)服務細分市場的空白

從橫向看，在國外成熟的SaaS企業(yè)服務市場，因為每個細分業(yè)務領域都有多家SaaS公司提供服務，所以新SaaS創(chuàng)業(yè)者的機會也越來越小。

而國內企業(yè)服務市場情況與之相反，企業(yè)服務的絕大部分業(yè)務領域還都是空白，所有SaaS創(chuàng)業(yè)者都有較大的市場機會。

2. 深耕者將會獲得更多機會

從縱向看，目前國內的SaaS服務產品，主要扎堆在幾個國外SaaS復制賽道上。

它們要么與國內中小企業(yè)用戶的需求沒有做到深度匹配；要么是一些淺層次的應用，如即時通訊、協(xié)同辦公等。這說明很多細分業(yè)務的服務機會還沒有被挖掘，SaaS細分業(yè)務的空白才是深耕者的機會。

五、未被充分認知的藍海

國外的SaaS市場，已經是軟件產業(yè)中發(fā)展最快的領域；但國內對SaaS的認知還停留在一個概念階段，或者被認為是一個不被看好的領域。

實際上，SaaS是一個被低估的價值網絡，也是一個未被廣泛關注到的價值洼地。但這也不是什么壞事，特別是互聯(lián)網行業(yè)的浮躁和不理性，用toC的方法做toB，SaaS更難以成功。

作者：戴珂；公眾號：中智觀察（Hapiweb-soft6）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/-uZS7IRrqepOsdlITapyJw