SaaS產(chǎn)品的免費試用，絕不僅僅只是開放產(chǎn)品試用期這么簡單，很多企業(yè)并沒有重視免費試用模式的搭建和轉化路徑“很多SaaS廠商的產(chǎn)品都會提供免費試用的機會，雖然試用的最終目標是促成用戶為產(chǎn)品價值付費，但是很多SaaS廠商在開放系統(tǒng)免費試用的過程中，并沒有考慮到用戶的有效轉化路徑，間接導致了用戶試用產(chǎn)品后付費轉化率的低下。

在開放免費試用之前，我們有幾個問題要考慮清楚。所有的產(chǎn)品都適合用戶免費試用嗎？免費試用的時間有多久？如何設置免費試用的用戶轉化路徑？如果這些問題不考慮清楚就跟風免費試用，帶來的轉化率效果也不會好看。在這里，我們一起聊聊SaaS產(chǎn)品如何做好免費試用。 

一、什么樣的SaaS產(chǎn)品適合免費試用 

（1）產(chǎn)品力要足夠過關一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。當產(chǎn)品力不能得到保障時，SaaS廠商也很少會開放免費試用的機會，畢竟會兜不住底，反而會帶來不好的使用體驗。簡言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費試用的渠道。

（2）產(chǎn)品試用成本不能太高這個不能太高的定義有點寬泛，什么叫”高“？如果產(chǎn)品不需要太復雜的講解培訓和實施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的；如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費試用，因為CAC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費用不一定包的住。 

二、免費試用的時間應該設置為多久 

SaaS廠商經(jīng)常會陷入一個誤區(qū)，就是看到別的競品免費試用30天，他們也跟風免費給用戶30天試用期，而沒有仔細考慮如何設置免費試用周期。免費試用周期的長短，一定程度上是會影響到銷售轉化率的。那么該如何設置免費試用的時間周期？

（1）根據(jù)用戶屬性的不同做區(qū)分用戶購買決策鏈越長的SaaS產(chǎn)品，試用時間相對較長。例如在線設計類SaaS產(chǎn)品，面向C端個人設計使用場景，一般有3天或7天免費試用，很少會有30天以上的試用周期，因為有些個人設計需求是短期內(nèi)產(chǎn)生的，可能只需要幾天的時間就能滿足使用者的使用需求，當需求滿足以后，使用者自然對產(chǎn)品的付費意愿就降低很多。反之，如果是面向ToB場景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品”降本增效“的價值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過最長的產(chǎn)品試用期是60天。但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產(chǎn)品試用時間不宜太長，一來用戶不會有試用的緊迫感，二來如果在長周期試用過程當中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品”降本增效“價值的話，用戶的付費意愿也會大打折扣，畢竟”挑毛病“是最容易的。

（2）根據(jù)業(yè)務場景的差異做區(qū)分因為業(yè)務場景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個”一定周期“就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來做調研和評判，需要評估企業(yè)在使用后出效果的最短時效，來不斷的調校試用時間。比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個業(yè)務流程的順利完結需要20天以上，如果設置為15天試用就是不合理的。同時，還需要考慮到給B端企業(yè)留出相對充足的試用后購買決策時間。好比你去商場的三家服裝門店選購衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個款式，但是在你試穿和討價還價后，購買的幾率絕對要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會讓你在這個環(huán)節(jié)有更多的參與感，付出時間相對持久，投入精力越多，停留的付費意愿會更強。

免費試用的功能權限范圍怎么界定該把哪些產(chǎn)品功能放在免費試用的范圍內(nèi)，這里給出的答案是：能完整傳遞解決方案的產(chǎn)品功能都應該在試用版本中。好用的功能要免費，傳遞出直接價值；重要的功能要做階梯收費，運用好錨定效應。例如在線設計軟件中的”一鍵摳圖“功能，要比使用傳統(tǒng)PS軟件去摳圖便捷很多，這個好用的功能基本上是開放給免費試用的用戶，以便能夠直接觸達用戶的需求點，但是想多次甚至不限次使用，就要購買不同付費版本。關于產(chǎn)品收費的板塊又是個很大的話題，以后有機會再展開討論。 

三、免費試用的高轉化率路徑有哪些 

最有效的轉化路徑，就是用戶試用你的SaaS產(chǎn)品實現(xiàn)了他們想要的結果。我們需要在用戶試用產(chǎn)品的過程中，盡可能的把解決方案自然的呈現(xiàn)給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產(chǎn)品的過程，轉化率也會大大增高。

（1）做好用戶旅程圖付費用戶和試用用戶的操作心里明顯是不一樣的。大多數(shù)SaaS產(chǎn)品并沒有設計用戶試用版本的轉化流程，如果是ToC的SaaS產(chǎn)品，因為使用場景可能不會太復雜，用戶在試用的時候可以”高度自治“；但如果是ToB的SaaS產(chǎn)品，因為系統(tǒng)邏輯的復雜性，一般情況下除非用戶對信息化有基礎認知，否則你讓他在復雜的系統(tǒng)中”自行摸索“而不加以引導，即使是適合他們業(yè)務場景的系統(tǒng)，也很容易流失高意向客戶。系統(tǒng)中要能很好的呈現(xiàn)用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗業(yè)務流程，影響著解決方案價值的傳遞。

（2）做好數(shù)據(jù)埋點用戶試用SaaS產(chǎn)品，我們要關注他們在試用過程中的各類訪問數(shù)據(jù)及操作數(shù)據(jù)。需要在關鍵路徑上做好數(shù)據(jù)埋點，以方便采集到詳細的信息來做后續(xù)的銷售跟進或運營分析。

（3）做好銷售跟蹤結合以上兩點，銷售人員在不打擾用戶的情況下，即可在后臺感知用戶的使用進度和深度，在各環(huán)節(jié)適時做好推進跟蹤。例如你看到用戶申請試用后只是維護過基礎賬號信息，3日內(nèi)并沒有使用到業(yè)務功能，那么就需要去跟進用戶，到底是不會用還是沒時間用，甚至是棄用。 最后的話 現(xiàn)在用戶的獲客成本已經(jīng)比較高昂，尤其是B端用戶。在得來不易的增量用戶中，做好SaaS產(chǎn)品的免費試用是行之有效的付費轉化方式。我們要根據(jù)SaaS產(chǎn)品屬性判斷好試用期時間，在有效的試用期內(nèi)合理控制用戶期望，能夠在較短的時間內(nèi)傳遞給用戶完整的產(chǎn)品價值，加上銷售團隊在關鍵路徑上跟蹤轉化，相信SaaS產(chǎn)品的免費試用效果會更好。