作為一個(gè)SaaS企業(yè)，想要在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的定位實(shí)屬不易，想要突圍更是難上加難。同樣的市場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，為什么客戶會(huì)選擇你？這就需要企業(yè)建立自己的護(hù)城河。如何尋找和建立企業(yè)的護(hù)城河呢？本文將從三個(gè)方面展開分析，希望對(duì)你有幫助。

距離上次更新1個(gè)多月了，真不是我犯懶，而是最近確實(shí)太忙。每天超過12個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，還要抽出時(shí)間來陪家人、閱讀、鍛煉身體、深度思考。

為什么會(huì)突然這么忙了呢，主要是我踐行了自己的一些價(jià)值觀，又一次開始游走在能力邊緣，用實(shí)際的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)來驗(yàn)證我對(duì)于市場(chǎng)的判斷。

創(chuàng)業(yè)方向是零售商業(yè)數(shù)字化；目標(biāo)客戶是中大型品牌、零售企業(yè)；服務(wù)內(nèi)容從門店數(shù)字化升級(jí)、全渠道零售、商業(yè)會(huì)員到精準(zhǔn)營銷。

這些都是當(dāng)下的熱詞，換句話說，太陽底下沒有新鮮事，一堆公司都在做這些東西，大家經(jīng)常問的一句話是：憑什么是你？你有什么護(hù)城河？

那這次就從3個(gè)角度講一講可能成為一個(gè)SaaS企業(yè)護(hù)城河的點(diǎn)。

一、足夠鋒利

先明確一個(gè)概念，我們經(jīng)常聽到提供“一體化解決方案”，也就是在為客戶提供服務(wù)時(shí)，希望提供一整套方案，一站式解決。

這當(dāng)然沒有問題，但需要明確的是，“一體化解決方案”不代表什么功能都要自己做，而是善于利用合作伙伴的能力，抱團(tuán)取暖。

目前的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)被切分的很細(xì)碎，一個(gè)公司能做好一、兩個(gè)模塊已經(jīng)不容易，尤其是創(chuàng)業(yè)公司，做“一體化解決方案”風(fēng)險(xiǎn)很高，先考慮下自己的資源能不能支撐的住，況且復(fù)雜的“一體化解決方案”真的是客戶需要的嗎？客戶是否更急于解決單個(gè)痛點(diǎn)問題？越是完整的解決方案與市場(chǎng)匹配的難度就越大，驗(yàn)證周期也越長(zhǎng)，我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)真的擅長(zhǎng)嗎？

所謂鋒利有兩層含義，第一，產(chǎn)品聚焦在一個(gè)足夠細(xì)分的行業(yè)；第二，擁有一個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用，像一把鋒利的刀子，在市場(chǎng)上拼殺時(shí)能夠刀刀見血。這兩點(diǎn)是相輔相成的，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，資源非常有限，只有足夠聚焦，才有機(jī)會(huì)打造出殺手級(jí)應(yīng)用。

如果創(chuàng)始人沒有及早明確鋒利的刀刃在哪里，創(chuàng)業(yè)公司面對(duì)生存壓力往往會(huì)陷入饑不擇食，銷售也會(huì)找一些不靠譜的客戶，整個(gè)公司陷入疲于奔命的狀態(tài)。最終效果也不會(huì)好，即使勉強(qiáng)拿到了客戶，也因?yàn)椴粔蚓劢苟鴽]有競(jìng)爭(zhēng)力，造成負(fù)面影響，失去續(xù)費(fèi)機(jī)會(huì)。

可能在早期沒有明確細(xì)分行業(yè)的時(shí)候，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有點(diǎn)資源，反饋都還不錯(cuò)，這時(shí)候應(yīng)該果斷選擇未來市場(chǎng)足夠大的行業(yè)，集中所有資源做這個(gè)行業(yè)。這樣我們的組織能夠針對(duì)這個(gè)行業(yè)有目的性地做準(zhǔn)備，從產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等各條線都能夠聚焦起來，客戶需求、客戶決策鏈、銷售工具、殺手級(jí)應(yīng)用也會(huì)很集中。

這樣做后至少有兩個(gè)明顯好處：

在細(xì)分行業(yè)內(nèi)更容易突破，達(dá)到高滲透率，類似于連鎖零售都是先從區(qū)域做起，充分利用供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)的覆蓋優(yōu)勢(shì)，達(dá)到一定滲透率和區(qū)域口碑后，再向其他區(qū)域蔓延；有細(xì)分行業(yè)的護(hù)城河，很多大公司在進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域時(shí)，都看不上一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，他們更愿意做通用型產(chǎn)品，那么他的組織結(jié)構(gòu)就不會(huì)是為某個(gè)細(xì)分行業(yè)專門準(zhǔn)備的，也就無法在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司造成傷害，所謂大象踩不死螞蟻。那么當(dāng)螞蟻群族發(fā)展壯大時(shí)，是有機(jī)會(huì)吃掉大象的。一個(gè)最典型的例子就是bilibili，起家的二次元是一個(gè)足夠細(xì)分市場(chǎng)，但目前市值已經(jīng)與愛奇藝持平，比已經(jīng)退市的優(yōu)酷土豆不知強(qiáng)了多少倍。

因此我們經(jīng)常會(huì)說“聚焦”，但真正到?jīng)Q策時(shí)又忍不住誘惑，“聚焦”需要定力，只有“聚焦”才有機(jī)會(huì)“鋒利”。

二、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

我大學(xué)本科的專業(yè)是通信工程，當(dāng)時(shí)有一門課叫《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)》，在上這門課時(shí)我印象最深的是老師說了一句話“你們學(xué)了很多門專業(yè)課，但真正讓你一輩子吃飯受用的可能就是這一門”。所以，這門課我學(xué)得特別認(rèn)真，一度以為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是這么課的精髓，直到這些年我才發(fā)現(xiàn)，原來這本書里“以太網(wǎng)”發(fā)明人——3COM公司創(chuàng)始人梅特卡夫提出的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方成正比”，才是這本書的精髓。

“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”已經(jīng)是當(dāng)下被提起次數(shù)最多的熱詞之一，我們隨手可舉出很多例子，比如電話、微信、淘寶、滴滴等等，都是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實(shí)踐，但在ToB領(lǐng)域仿佛很難，其實(shí)并非不能做到，比如電子簽就是一個(gè)典型具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的工具，是想象力的起點(diǎn)。

比如，字節(jié)跳動(dòng)在2020年4月上線了一個(gè)名為“電子牽”的在線簽合同平臺(tái)。一家企業(yè)用了電子簽名的服務(wù)，不但可以給員工做人事合同簽約，也可用于供應(yīng)商之間的訂貨合同簽約，只要有簽約的業(yè)務(wù)和需求，都可以用電簽來完成。理論上，一家企業(yè)用了電簽，就可以輻射員工和生態(tài)伙伴，從而形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

在國內(nèi)還有上上簽、法大大和e簽寶，這幾年的發(fā)展都很快，除了字節(jié)跳動(dòng)是躬身入局自己做之外，阿里和騰訊這種巨頭都是通過投資已有公司的方式入局。為什么呢？原因就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)樹立了護(hù)城河，即使阿里、騰訊這種巨頭也要三思。

那么其他ToB賽道有沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？當(dāng)然有，而且很多，看我們?cè)趺蠢斫膺@個(gè)問題。

SaaS產(chǎn)品 VS 傳統(tǒng)公司部署軟件有哪些優(yōu)勢(shì)？很多人會(huì)想到部署成本低、操作體驗(yàn)更好、迭代更靈活，這些都是優(yōu)點(diǎn)，但不構(gòu)成護(hù)城河，真正的護(hù)城河是SaaS產(chǎn)品部署在云端的特點(diǎn)，天生具備“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的土壤。

舉個(gè)老生常談的例子，中國品牌商和零售商的協(xié)同效率極低，導(dǎo)致品牌端的庫存周期高達(dá)39天，而美國只有9天，因?yàn)樾畔⒘鬓D(zhuǎn)不暢。一般公司出于成本及信息安全的考慮，上游下游都是各用各的系統(tǒng)，獨(dú)立部署在各自的機(jī)房。如果要傳遞信息必須人工導(dǎo)出、處理再導(dǎo)入，這中間主觀的、客觀的原因，再疊加上“牛鞭效應(yīng)”，信息傳到上下游后嚴(yán)重變形，最終是一場(chǎng)零和、甚至多輸?shù)挠螒颉?/p>

實(shí)際上，在這個(gè)過程中需要大量連接任務(wù)，這種“連接型”功能才是傳統(tǒng)部署軟件的軟肋，SaaS產(chǎn)品的“甜區(qū)”。想一想為什么大部分人不用CD、MP3播放器聽歌了，而改用手機(jī)聽歌，不是因?yàn)槭謾C(jī)聽歌音效好、攜帶方便，核心是因?yàn)槭謾C(jī)天生是在云端的，有大量連接。

我們做SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的人每天要思考的是如何發(fā)揮SaaS產(chǎn)品天生在云端，天生善于連接的特性，把產(chǎn)品特點(diǎn)發(fā)揮出來，做出創(chuàng)新。而那些不理解的企業(yè)，生搬硬套把軟件直接搬到云上的人，將意味著失敗。

三、替換成本

替換成本只發(fā)生在已有客戶身上，是守城。

如10年前的ERP廠商目前很多靠替換成本活著，因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)早，進(jìn)入了企業(yè)經(jīng)營的核心邏輯，替換成本非常高。也正是靠著這一點(diǎn)，一些良莠不齊的服務(wù)商讓客戶敢怒不敢言，有著許多無奈。

比如，我們之前在為一家客戶服務(wù)時(shí)，需要對(duì)接某ERP服務(wù)商，在客戶出面幫助協(xié)調(diào)之后，仍然報(bào)出了極其不合理的對(duì)接費(fèi)用；還有一次，我們?cè)谝粋€(gè)國企集團(tuán)做調(diào)研時(shí)，客戶反饋，之前ERP服務(wù)商報(bào)價(jià)昂貴，服務(wù)不佳，他們把部分功能交個(gè)另一家服務(wù)商做，但由于原ERP服務(wù)商的不配合，硬是拖了半年都沒有完全切換。

當(dāng)然這些都是負(fù)面的例子，我想說的是替換成本的確是一個(gè)厲害的殺手锏，但畢竟是守城，若不能站在客戶角度思考，解決客戶問題，終不是長(zhǎng)久之計(jì)。

那么作為后起之秀如何應(yīng)對(duì)這種問題呢？按照俞軍老師的理論：

客戶價(jià)值 = （新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）- 替換成本

我們能做的就是不斷提高“新體驗(yàn)”的價(jià)值，最終讓“客戶價(jià)值”為正。讓替換成本成為公司的護(hù)城河這本沒有錯(cuò)，但希望每一個(gè)公司能夠珍惜這種護(hù)城河，客戶的時(shí)間和耐心都是有限的，且行且珍惜。

四、總結(jié)

其實(shí)，上文說到這些知識(shí)點(diǎn)，我相信很多人都懂，而且說的比我要好，但知識(shí)不等于智慧，如同站在十字路口，什么都能看清，什么都懂。

10年后，別人走了很遠(yuǎn)，自己還在原地，我相信只有all in做過的人，不論成功、失敗才有機(jī)會(huì)把知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹腔?，而這正是我看重的，也希望我能夠在這個(gè)過程中增長(zhǎng)智慧。

最后，分享前幾天一個(gè)朋友講給我的一句話，非常經(jīng)典，“一等二靠三落空，一想二干三成功”，與大家共勉。